企業経営理論令和4年度第31問
令和4年度 第31問 解説
問題文
リレーションシップ・マーケティングに関する記述として、最も適切なものはど れか。
アパレートの法則とは、売上げの80％が上位20％の顧客によってもたらされる とする経験則であり、上位20％の顧客を重視することの根拠となるが、この法 則が当てはまらない業界もある。正解
イリレーションシップ・マーケティングにおいて優良顧客を識別するために用い られる方法の1つにRFM分析があり、それぞれの顧客が定価で購買している程 度（Regularity）、購買頻度（Frequency）、支払っている金額の程度（Monetary） が分析される。
ウリレーションシップには、さまざまな段階がある。ある消費者がブランドを利 用した結果としての経験を他者に広めているかどうかは、実際には悪評を広める リスクもあるため、リレーションシップの段階を判断する手がかりとしては用い られない。
エリレーションシップの概念は、B to Cマーケティングにおいて企業が顧客と 長期継続的な関係の構築を重要視するようになったために提唱され始めた。これ に対してB to Bマーケティングにおいては、企業間の取引は業界構造や慣行に 大きく影響されるため、リレーションシップの概念は当てはまらない。
解説
リレーションシップ・マーケティング：ア）パレートの法則（80:20の法則）は上位20%の顧客が80%の売上を生む経験則だが、全業界に当てはまらない場合もある→正。イ）RFM分析のR＝Recency（最近の購買日）。「Regularity（定価購買）」は誤り→誤。ウ）口コミ・紹介行動はリレーションシップの高い段階の指標として活用される→誤。エ）リレーションシップ概念はB to Bから発展し、B to Cにも適用される→誤。
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