令和3年度 第30問 設問2 解説
問題文
以下は、ベーカリーを3 店舗経営するＸ氏と中小企業診断士（以下、「診断士」と いう。）との間で行われた会話である。この会話を読んで、下記の設問に答えよ。 Ｘ 氏：「創業から自家製パンを販売してきましたが、最近は売上不振の店舗があ り困っています。店舗ａは好調に売上を伸ばしていますが、他の店舗は 年々売上が減少しています。」 診断士：「これまでのように3 店舗とも同じ品揃えでは対応が難しくなっているの ではないですか。店舗により品揃えを変えて、売上の悪い店舗では Ａ ことを考えてはどうでしょうか。」 Ｘ 氏：「ただ、いつも置いてある商品がなくなると困るお客さまがいるのではな いかと心配で、なかなか難しいです。」 診断士：「例えば、店舗ｂで最も売上が少ない商品の販売数は、1 日に2 個から3 個 です。1 個も売れていない日もありますね。一方で、一番売れている商品 は、毎日15 個近く売れていて廃棄ロスがほとんどありません。早い時間 に売り切れてしまう日はありませんか。」 Ｘ 氏：「確かに午後早い時間で売り切れてしまう日もあるようです。」 診断士：「売れ筋商品が売り切れていると、お客さまは仕方なく他の商品を買うこ とにしたり、買うのをやめてしまったりしているのかもしれません。まず は売れ筋商品が品切れしないように、陳列量を増やしてみませんか。そう することで、 Ｂ 売上を増やすことが見込めます。」 Ｘ 氏：「では、来週はそのように対応してみます。」 診断士：「良い成果を聞けることを楽しみにしています。」 会話の下線部で診断士がＸ氏に勧めていたような売上改善の手法として、最も 適切なものはどれか。
解説
**正解の理由** 会話では、店舗ごと・商品ごとの1日あたりの販売数（2〜3個しか売れない商品、15個近く売れる商品など）を個別に把握し、それに基づいて品揃えや陳列量を見直す提案がなされている。このように単品（アイテム）レベルでPOSデータ等を分析し、死に筋商品の排除や売れ筋商品の陳列量調整を行う手法は「単品管理」に該当する。コンビニエンスストア等で用いられる代表的な手法であり、本問の会話内容と合致する。 **誤りの選択肢について** アのカテゴリーアセスメントは、カテゴリー全体の位置づけや貢献度を評価する手法であり、個々の商品単位の分析ではない。イのカテゴリーマネジメントは、メーカーと小売業が協働してカテゴリー単位で品揃え・売場戦略を最適化する手法で、単品レベルの管理とは異なる。エのラインロビングは他店・他社の売れ筋商品を模倣導入する手法。オのロイヤルティ・マーケティングは顧客の固定客化・再来店促進を目的とした施策であり、いずれも本問の趣旨とは異なる。 **覚え方** 「分析の単位が商品1点1点か、カテゴリー・顧客か」で判断するとよい。個々のアイテムの販売数に着目していれば単品管理、カテゴリー全体や顧客関係に着目していれば他の選択肢と区別できる。
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