企業経営理論令和6年度第35問
令和6年度 第35問 解説
問題文
BtoCマーケティングにおける人的販売に関する記述として、最も適切なものは どれか。
ア経営トップの意向や判断が強く影響するBtoBマーケティングでは、顧客企業 との接点を担う営業人材の選好や判断が購買意思決定に反映されにくく、BtoC マーケティングに比べて、営業人材が担う役割は極めて小さい。
イ消費者自身では購買意思決定が困難な製品・サービスや、購買に際して高い知 覚リスクを感じるような製品・サービスの場合に適したプロモーション手段であ る。正解
ウ全体的なプロモーション効果を高めるためには、購買プロセスの前半に購買者 の選好、納得感、行動に強く影響を与える人的販売が実施され、購買プロセスの 後半にリマインドのための広告や販売促進が実施される。
エ対応可能な消費者の数が限られる一方、相手の状況や反応を把握しながら柔軟 な対応ができるため、高い認知率を獲得するためには、極めてコスト効率が高い プロモーション手段である。
オダイレクト・マーケティングは、消費者へのダイレクトな非人的チャネルを利 用して、仲介業者を介さずに顧客に到達し、財やサービスを提供する活動である ため、これに人的販売は含まれない。
解説
BtoCマーケティングにおける人的販売。イ正：消費者自身では購買意思決定が困難な複雑な製品（保険・投資・医療機器など）や知覚リスクが高い製品（高価格・技術的に難しい）では、専門知識を持つ販売員による説明・提案が重要であり、人的販売が最適なプロモーション手段となる。ウ誤（購買プロセスの前半に広告で認知→後半に人的販売で購買決定が一般的）。
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