競争地位別戦略

リーダー企業とは、業界内で最大の市場シェアを誇り、最大利潤や名声の獲得を目指す企業のことです。フルカバレッジ（全方位型）の市場ターゲットを持ち、製品・価格・チャネル・プロモーションのすべてにわたるフルラインの戦略を展開します。リーダーが自らの地位を守るための戦略定石は、以下の4つに整理されます。

①【周辺需要拡大政策】市場そのもののパイを大きくする施策のことです。たとえば、歯磨き粉の消費量を増やすために「朝・夜だけでなく昼食後にも歯を磨く習慣」を提案するようなキャンペーンが該当します。市場全体の需要が拡大した場合、最も大きな市場シェアを持つリーダー企業が、その恩恵を最も多く享受できるため、リーダーにとって合理的な戦略です。

②【同質化政策】チャレンジャー企業が差別化戦略によって独自のポジションを築こうとした際に、リーダーが自社の優位な経営資源を活用してそれを模倣・追随し、差別化の効果を打ち消してしまう戦略です。リーダーは経営資源が豊富なため、競合の差別化ポイントを取り込んで無力化できるという強みがあります。

③【非価格対応】業界全体が価格引き下げ競争に陥った場合、売上規模が最も大きいリーダー企業の利益減少額が最大になります。したがって、価格以外の要素（品質・ブランド・サービスなど）で競争する「非価格対応」が、リーダーにとっての基本方針となります。

④【最適シェアの維持】市場シェアを過度に高めると、独占禁止法に抵触するリスクが生じます。加えて、一定水準を超えたシェア獲得には多大なコストがかかり、かえって利益率が低下することもあります。そのため、利益を最大化できる適正なシェア水準を保つ「最適シェアの維持」がリーダーの戦略定石です。

リーダー以外の企業は、それぞれの競争地位に応じた戦略をとります。

【チャレンジャー】リーダーに果敢に挑戦し、市場シェアの拡大を狙う企業です。リーダーとの差別化が基本戦略であり、リーダーがやりたくてもできないこと、あるいはやろうとしないことを見つけて攻めます。差別化の手段として、高価格・高品質路線や低価格路線、独自技術の活用などがあります。ターゲットとしてはリーダーや同格企業、あるいはより小さな企業（セグメントバスター）を攻撃対象にすることもあります。

【フォロワー】リーダーに挑戦せず、現状を維持する企業です。市場に生存するためのあまたの企業の中で、低価格志向を中心とした経済性を重視した経営を行い、リーダーの戦略を模倣することで安定した利潤を確保しようとします。経済性セグメントが主なターゲットです。

【ニッチャー】市場の中で特定の分野やセグメントに集中する企業です。大企業が参入しにくい高度に専門化されたニッチ市場を確保することで、特定市場における「ミニリーダー」としての地位を築きます。集中化戦略をとり、そのニッチにおいてはリーダーの戦略定石に近い行動をとることができます。