競争地位別戦略

・市場ターゲット……経済性セグメント（中〜低価格志向）

・基本方針……リーダーに追随、低価格化

❹ ニッチャー

採算性のためにリーダーが扱わない分野、もしくは気がついていない分野に資源を集中させる企業です。

・市場目標……特定市場における利潤、名声、イメージ

・市場ターゲット……特定市場セグメント

・基本方針……集中化、ミニリーダー政策（特定市場におけるリーダーの政策定石）

③ ニッチャーの立ち位置

ニッチャーの基本方針にあるミニリーダー政策は、少し説明が要ります。

ニッチャーは業界全体で見れば小さな存在ですが、自分が絞った特定市場のなかでは1位です。したがって、その狭い市場のなかではリーダーと同じ戦略定石（次のテーマで見る周辺需要拡大、同質化、非価格対応など）を採るのが有効になります。だから「ミニ」リーダー政策と呼ばれるわけです。

経営資源が限られた中小企業にとって、このニッチャーの位置は現実的で有力な選択肢です。前節で学んだ集中戦略と直接つながる話でもあります。

チャレンジャーが新しい特徴で攻めてきたとき、リーダーが同じ特徴を自社製品にも載せてしまえば、顧客にとって「わざわざ乗り換える理由」がなくなります。そして、ブランド力も流通網も勝っているリーダーが選ばれる。これが同質化の狙いです。

ここで方向を取り違えないことが大切です。同質化するのはリーダーであって、チャレンジャーではありません。過去問では、

『チャレンジャーは、リーダーの高い技術力が生み出した差別化された製品と同質な製品を販売し、リーダーの差別化効果を無効にすることを狙うべきである』

という記述が誤りとして出題されています。正しくは、チャレンジャーはリーダーとは異なる戦略や製品によって対抗していくのです。

❸ 非価格対応

業界が低価格競争に巻き込まれると、最も利益が減少するのは市場シェアが最も大きいリーダー企業です。販売数量が最も多いのですから、1個あたりの値下げ幅×数量で考えれば、失う利益の絶対額が最大になります。

そのため、非価格対応がリーダー企業の戦略の定石になります。価格ではなく、品質・サービス・ブランドといった面で競争するということです。

前節で見たリーダーの基本方針に「価格：非価格対応」とあったのは、この理由によるものです。

❹ 最適シェアの維持

市場シェアは、大きければ大きいほどよいわけではありません。

・市場シェアをとりすぎると、独占禁止法に抵触します。

・また、ある程度の水準を超えると、さらなる市場シェアの獲得には多大なコストがかかるようになり、かえって利益率が落ちることがあります。

残っている顧客は、これまで自社を選ばなかった層です。その層を振り向かせるには、これまで以上の販促費や品揃えの拡大が必要になり、獲得コストが売上を上回ってしまうのです。

よって、最適シェアの維持というのがリーダー企業の戦略定石となります。

⑤ 4つの定石の関係

4つを並べると、リーダーの立場がよく見えてきます。

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