組織購買行動

組織購買行動には以下のような特徴があります。

第1に、集団による意思決定プロセスです。消費者行動は個人の意思決定をその分析の基礎におきますが、組織行動はその行動単位を一定の集団ととらえることができ、その集団としての組織的な意思決定が行われます。多くの人物がかかわるため意思決定が複雑になります。

第2に、長期的な取引関係です。一般に組織間の取引は、少数の取引先を対象に長期的な取引が行われることが多いです。よって販売者は購買者と密接なリレーションシップを築くことが重要です。

第3に、取引の専門性です。組織間の取引では、その取引内容が技術的に複雑なものとなる場合が多く、取引担当者にも専門性が要求されます。

第4に、低い価格弾力性です。需要の価格弾力性とは、価格変化による需要の反応の度合いのことであり、これが低いということは価格を下げても需要があまり増えないということです。産業財の総需要の多くは、特に短期的には価格変化の影響をさほど受けない傾向があります。

第5に、合理的な意思決定です。組織における購買は、消費者の購買と比較して感情的な要因が少なく、合理的な要因によって意思決定がなされます。