ISM（インストアマーチャンダイジング）

ISM（インストアマーチャンダイジング）は、来店客の購買を最大化するための店舗内活動です。

客単価の分解

$$客単価 = 買上点数 \times 商品単価$$

客単価を高めるには、買上点数の増加か商品単価の引き上げが必要です。ISMでは特に買上点数の増加に注力します。

購買行動の3指標

• 動線長：顧客が店内を歩く距離。長いほど多くの商品に触れる機会が増える
• 立寄率：特定の売場に立ち寄る顧客の割合
• 買上率（視認率→立寄率→買上率）：立ち寄った売場で実際に商品を購入する割合

フロアレイアウトの基本は、顧客の動線を長くして多くの売場を通過させることです。主な配置の考え方としてマグネット理論があります。

• 第1マグネット：主通路沿いの両端に配置。入口から顧客を引き込む役割（例：青果、鮮魚）
• 第2マグネット：主通路の突き当たりや端に配置。奥まで引き込む役割（例：精肉、惣菜）
• 第3マグネット：ゴンドラ（陳列棚）のエンドに配置。通路に顧客を引き込む役割
• 第4マグネット：ゴンドラの中間部分。衝動購買を誘発

ISM（インストアマーチャンダイジング）は、店頭での売上高を向上させるための科学的な手法体系です。大きく2つの領域に分けられます。

消費者の購買行動は計画購買と非計画購買に大別されます。

• 計画購買（全体の約1割）：来店前から購入を決めていた買い物
• 非計画購買（全体の約9割）：店内で購入を決定する買い物

非計画購買はさらに4つの類型に細分化されます。

売上高の規定要因は、以下のツリー構造で分解されます。

$$売上高 = 客単価 \times 来店客数$$

シェルフスペースマネジメントは、棚割（プラノグラム）を最適化することで売上・利益を最大化する管理手法です。

プラノグラム（棚割計画）は以下の3段階で作成されます。

1. グルーピング：商品カテゴリーごとに商品を分類

2. ゾーニング：各カテゴリーの棚上での配置エリアを決定

3. フェイシング：各商品に割り当てるフェイス数（正面の陳列個数）を決定

ゴールデンゾーンとは、顧客が最も手に取りやすい棚の高さ帯のことです。

陳列方式には縦陳列と横陳列があります。

フェイス効果逓減の法則：フェイス数を増やすと当初は売上が伸びますが、一定数を超えると効果の伸びが鈍化します。過剰なフェイス数は棚スペースの浪費となるため、適正フェイス数の見極めが重要です。

クロスマーチャンダイジング（CMD）は、通常の商品分類を超えて関連性のある商品を隣接陳列する手法です。カテゴリーの壁を越えることで関連購買を促進します。

インストアプロモーション（ISP）は店内で展開される販売促進活動であり、価格主導型と非価格主導型に分類されます。

価格主導型ISPは需要の価格弾力性が高いカテゴリーに絞って実施するのが効果的です。価格弾力性が低い商品で値下げしても需要の伸びは限定的であり、粗利を毀損するだけに終わります。

内的参照価格とは、消費者が過去の購買経験や情報収集に基づいて心の中に形成している「この商品はこのくらいの値段が妥当だ」という基準価格のことです。特売が頻繁すぎると内的参照価格が下がり、通常価格での販売が困難になるリスクがあります。

VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）は、視覚的な演出を通じて商品の価値を効果的に伝達する手法で、以下の3要素で構成されます。

ISM（インストアマーチャンダイジング）は、店頭での売上高を向上させるための科学的な手法体系です。大きく2つの領域に分けられます。

消費者の購買行動は計画購買と非計画購買に大別されます。

• 計画購買（全体の約1割）：来店前から購入を決めていた買い物
• 非計画購買（全体の約9割）：店内で購入を決定する買い物

非計画購買はさらに4つの類型に細分化されます。

売上高の規定要因は、以下のツリー構造で分解されます。

$$売上高 = 客単価 \times 来店客数$$

シェルフスペースマネジメントは、棚割（プラノグラム）を最適化することで売上・利益を最大化する管理手法です。

プラノグラム（棚割計画）は以下の3段階で作成されます。

1. グルーピング：商品カテゴリーごとに商品を分類

2. ゾーニング：各カテゴリーの棚上での配置エリアを決定

3. フェイシング：各商品に割り当てるフェイス数（正面の陳列個数）を決定

ゴールデンゾーンとは、顧客が最も手に取りやすい棚の高さ帯のことです。

陳列方式には縦陳列と横陳列があります。

フェイス効果逓減の法則：フェイス数を増やすと当初は売上が伸びますが、一定数を超えると効果の伸びが鈍化します。過剰なフェイス数は棚スペースの浪費となるため、適正フェイス数の見極めが重要です。

クロスマーチャンダイジング（CMD）は、通常の商品分類を超えて関連性のある商品を隣接陳列する手法です。カテゴリーの壁を越えることで関連購買を促進します。

インストアプロモーション（ISP）は店内で展開される販売促進活動であり、価格主導型と非価格主導型に分類されます。

価格主導型ISPは需要の価格弾力性が高いカテゴリーに絞って実施するのが効果的です。価格弾力性が低い商品で値下げしても需要の伸びは限定的であり、粗利を毀損するだけに終わります。

内的参照価格とは、消費者が過去の購買経験や情報収集に基づいて心の中に形成している「この商品はこのくらいの値段が妥当だ」という基準価格のことです。特売が頻繁すぎると内的参照価格が下がり、通常価格での販売が困難になるリスクがあります。

VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）は、視覚的な演出を通じて商品の価値を効果的に伝達する手法で、以下の3要素で構成されます。