第2章 商品仕入・販売（マーチャンダイジング）
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プレミアムで見るISM（インストアマーチャンダイジング）は、店舗内での購買促進を目的とした活動の総称です。客単価向上のための動線設計やフロアレイアウト、マグネット配置などの手法を学びます。
簡単にいうと
簡単にいうと、ISMは「お店に入ったお客さんに、いかにたくさん買ってもらうか」を科学的に追求する技術です。お客さんの歩く距離を伸ばし、目に触れる商品を増やすことがカギです。
ISM（インストアマーチャンダイジング）は、来店客の購買を最大化するための店舗内活動です。
客単価の分解
客単価を高めるには、買上点数の増加か商品単価の引き上げが必要です。ISMでは特に買上点数の増加に注力します。
購買行動の3指標
フロアレイアウトの基本は、顧客の動線を長くして多くの売場を通過させることです。主な配置の考え方としてマグネット理論があります。
具体例
スーパーマーケットで入口付近に色鮮やかな青果売場（第1マグネット）を配置し、奥に精肉売場（第2マグネット）を置くことで、顧客は必然的に店内を縦断して動線が長くなり、途中の菓子や飲料を手に取る機会が増えます。
売上高の規定要因（ISM）
試験のポイント
簡単にいうと
簡単にいうと、ISM（インストアマーチャンダイジング）は店内で売上を最大化するための仕掛けの総称で、棚割や販促を科学的に管理する手法です。来店客の約9割は買う予定のないものを買っているという点がミソです。
ISM（インストアマーチャンダイジング）は、店頭での売上高を向上させるための科学的な手法体系です。大きく2つの領域に分けられます。
| 領域 | 内容 |
|---|---|
| スペースマネジメント | フロアマネジメント（売場全体のレイアウト設計）とシェルフスペースマネジメント（棚割・陳列管理） |
| インストアプロモーション（ISP） | 価格主導型（値引き・割引中心）と非価格主導型（POP・デモ販売等） |
消費者の購買行動は計画購買と
簡単にいうと
簡単にいうと、棚のどこに何をどれだけ並べるかを科学的に決めるのがシェルフスペースマネジメントです。人の手が最も届きやすい高さ（ゴールデンゾーン）に売りたい商品を置くのが基本です。
シェルフスペースマネジメントは、棚割（プラノグラム）を最適化することで売上・利益を最大化する管理手法です。
プラノグラム（棚割計画）は以下の3段階で作成されます。
1. グルーピング：商品カテゴリーごとに商品を分類
2. ゾーニング：各カテゴリーの棚上での配置エリアを決定
3. フェイシング：各商品に割り当てるフェイス数（正面の陳列個数）を決定
ゴールデンゾーンとは、顧客が最も手に取りやすい棚の高さ帯のことです。
| 対象 |
|---|
簡単にいうと
簡単にいうと、店内でお客さんに「買いたい！」と思わせるための販促活動がISPです。値下げで攻める方法と、POPやデモ販売で魅力を伝える方法の2系統があります。VMDは見た目で商品の価値を伝える手法です。
インストアプロモーション（ISP）は店内で展開される販売促進活動であり、価格主導型と非価格主導型に分類されます。
| 分類 | 主な手法 |
|---|---|
| 価格主導型ISP | 特売・値下げ、増量パック、FSP（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）によるポイント還元、会員限定価格 |
| 非価格主導型ISP | チラシ、 |
簡単にいうと
簡単にいうと、ISM（インストアマーチャンダイジング）は店内で売上を最大化するための仕掛けの総称で、棚割や販促を科学的に管理する手法です。来店客の約9割は買う予定のないものを買っているという点がミソです。
ISM（インストアマーチャンダイジング）は、店頭での売上高を向上させるための科学的な手法体系です。大きく2つの領域に分けられます。
| 領域 | 内容 |
|---|---|
| スペースマネジメント | フロアマネジメント（売場全体のレイアウト設計）とシェルフスペースマネジメント（棚割・陳列管理） |
| インストアプロモーション（ISP） | 価格主導型（値引き・割引中心）と非価格主導型（POP・デモ販売等） |
消費者の購買行動は計画購買と
簡単にいうと
簡単にいうと、棚のどこに何をどれだけ並べるかを科学的に決めるのがシェルフスペースマネジメントです。人の手が最も届きやすい高さ（ゴールデンゾーン）に売りたい商品を置くのが基本です。
シェルフスペースマネジメントは、棚割（プラノグラム）を最適化することで売上・利益を最大化する管理手法です。
プラノグラム（棚割計画）は以下の3段階で作成されます。
1. グルーピング：商品カテゴリーごとに商品を分類
2. ゾーニング：各カテゴリーの棚上での配置エリアを決定
3. フェイシング：各商品に割り当てるフェイス数（正面の陳列個数）を決定
ゴールデンゾーンとは、顧客が最も手に取りやすい棚の高さ帯のことです。
| 対象 |
|---|
簡単にいうと
簡単にいうと、店内でお客さんに「買いたい！」と思わせるための販促活動がISPです。値下げで攻める方法と、POPやデモ販売で魅力を伝える方法の2系統があります。VMDは見た目で商品の価値を伝える手法です。
インストアプロモーション（ISP）は店内で展開される販売促進活動であり、価格主導型と非価格主導型に分類されます。
| 分類 | 主な手法 |
|---|---|
| 価格主導型ISP | 特売・値下げ、増量パック、FSP（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）によるポイント還元、会員限定価格 |
| 非価格主導型ISP | チラシ、 |
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| 類型 | 内容 |
|---|---|
| 想起購買 | 商品を見て必要性を思い出す |
| 関連購買 | ある商品を買った流れで関連商品も購入 |
| 条件購買 | 特売等の条件がきっかけで購入を決める |
| 衝動購買 | 計画も必要性もなく突発的に購入 |
売上高の規定要因は、以下のツリー構造で分解されます。
具体例
スーパーの精肉コーナー横に焼肉のタレを配置すると関連購買が促されます。また、レジ横のガムや電池は衝動購買を狙った陳列の典型例です。
ISMの体系
試験のポイント
| 男性 | 床から約70cm～160cm |
| 女性 | 床から約60cm～150cm |
陳列方式には縦陳列と横陳列があります。
| 方式 | 特徴 |
|---|---|
| 縦陳列 | 同一カテゴリーの商品を縦方向（上下）に配置。顧客の視線移動に合致し、各カテゴリーがゴールデンゾーンに入る |
| 横陳列 | 同一カテゴリーの商品を横方向に配置。特定カテゴリーの品揃えの豊富さを訴求しやすい |
フェイス効果逓減の法則：フェイス数を増やすと当初は売上が伸びますが、一定数を超えると効果の伸びが鈍化します。過剰なフェイス数は棚スペースの浪費となるため、適正フェイス数の見極めが重要です。
クロスマーチャンダイジング（CMD）は、通常の商品分類を超えて関連性のある商品を隣接陳列する手法です。カテゴリーの壁を越えることで関連購買を促進します。
具体例
パスタとパスタソースを隣接配置するのがクロスマーチャンダイジングの代表例です。プラノグラムでは、パスタを縦1列に配置し、隣の縦列にソース類を並べることで、いずれもゴールデンゾーンに入るよう調整します。
試験のポイント
価格主導型ISPは需要の価格弾力性が高いカテゴリーに絞って実施するのが効果的です。価格弾力性が低い商品で値下げしても需要の伸びは限定的であり、粗利を毀損するだけに終わります。
内的参照価格とは、消費者が過去の購買経験や情報収集に基づいて心の中に形成している「この商品はこのくらいの値段が妥当だ」という基準価格のことです。特売が頻繁すぎると内的参照価格が下がり、通常価格での販売が困難になるリスクがあります。
VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）は、視覚的な演出を通じて商品の価値を効果的に伝達する手法で、以下の3要素で構成されます。
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| VP（ビジュアルプレゼンテーション） | 店舗全体のコンセプトやブランドイメージを視覚的に表現（ショーウィンドウ等） |
| PP（ポイントオブセールスプレゼンテーション） | 売場内の各コーナーで注目を集めるディスプレイ（棚上部やエンド等） |
| IP（アイテムプレゼンテーション） | 個々の商品を手に取りやすく整理して陳列（棚の中の商品配置） |
具体例
アパレルショップでは、ショーウィンドウのコーディネート展示がVP、店内の柱横に設置されたおすすめコーデがPP、ハンガーラックに整然と並んだ商品群がIPにそれぞれ該当します。
試験のポイント
非計画購買はさらに4つの類型に細分化されます。
| 類型 | 内容 |
|---|---|
| 想起購買 | 商品を見て必要性を思い出す |
| 関連購買 | ある商品を買った流れで関連商品も購入 |
| 条件購買 | 特売等の条件がきっかけで購入を決める |
| 衝動購買 | 計画も必要性もなく突発的に購入 |
売上高の規定要因は、以下のツリー構造で分解されます。
具体例
スーパーの精肉コーナー横に焼肉のタレを配置すると関連購買が促されます。また、レジ横のガムや電池は衝動購買を狙った陳列の典型例です。
試験のポイント
| 男性 | 床から約70cm～160cm |
| 女性 | 床から約60cm～150cm |
陳列方式には縦陳列と横陳列があります。
| 方式 | 特徴 |
|---|---|
| 縦陳列 | 同一カテゴリーの商品を縦方向（上下）に配置。顧客の視線移動に合致し、各カテゴリーがゴールデンゾーンに入る |
| 横陳列 | 同一カテゴリーの商品を横方向に配置。特定カテゴリーの品揃えの豊富さを訴求しやすい |
フェイス効果逓減の法則：フェイス数を増やすと当初は売上が伸びますが、一定数を超えると効果の伸びが鈍化します。過剰なフェイス数は棚スペースの浪費となるため、適正フェイス数の見極めが重要です。
クロスマーチャンダイジング（CMD）は、通常の商品分類を超えて関連性のある商品を隣接陳列する手法です。カテゴリーの壁を越えることで関連購買を促進します。
具体例
パスタとパスタソースを隣接配置するのがクロスマーチャンダイジングの代表例です。プラノグラムでは、パスタを縦1列に配置し、隣の縦列にソース類を並べることで、いずれもゴールデンゾーンに入るよう調整します。
試験のポイント
価格主導型ISPは需要の価格弾力性が高いカテゴリーに絞って実施するのが効果的です。価格弾力性が低い商品で値下げしても需要の伸びは限定的であり、粗利を毀損するだけに終わります。
内的参照価格とは、消費者が過去の購買経験や情報収集に基づいて心の中に形成している「この商品はこのくらいの値段が妥当だ」という基準価格のことです。特売が頻繁すぎると内的参照価格が下がり、通常価格での販売が困難になるリスクがあります。
VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）は、視覚的な演出を通じて商品の価値を効果的に伝達する手法で、以下の3要素で構成されます。
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| VP（ビジュアルプレゼンテーション） | 店舗全体のコンセプトやブランドイメージを視覚的に表現（ショーウィンドウ等） |
| PP（ポイントオブセールスプレゼンテーション） | 売場内の各コーナーで注目を集めるディスプレイ（棚上部やエンド等） |
| IP（アイテムプレゼンテーション） | 個々の商品を手に取りやすく整理して陳列（棚の中の商品配置） |
具体例
アパレルショップでは、ショーウィンドウのコーディネート展示がVP、店内の柱横に設置されたおすすめコーデがPP、ハンガーラックに整然と並んだ商品群がIPにそれぞれ該当します。
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