令和5年度 事例II 過去問解説
企業: B社（スポーツ用品店） 業種: 小売業（スポーツ用品）
企業・事例の概要
地域の少年野球チームを核顧客とする中小スポーツ用品店。ユニフォーム加工技術・野球用品カスタマイズ提案力が強み。大型量販店との価格競争に苦戦。ICT企業経験の長男が入社を機に、野球特化・サブスクリプション等新販売方式・女子野球支援・デジタル活用による関係強化を計画中。
B社の現状について、3C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から150字以内で述べよ。
設問の意図
3C分析の枠組みで現状を整理する経営戦略系問題。顧客・競合・自社の3点を均等に述べる。
与件文のポイント
第1段落・第7段落
「近隣の公立小中学校や少年野球チームが主要顧客。成長に伴う買い替え需要が存在するが保護者の金銭的負担が課題」
→ 顧客（Customer）の特徴とニーズ
第9段落
「大型スポーツ用品量販店が低価格販売、専門店が品揃えで優位。B社は価格・品揃えで劣勢」
→ 競合（Competitor）の状況
第11段落
「ユニフォーム加工技術、納品の確かさ、オリジナル用品対応力、体格・技術に応じた野球用品の提案力が高評価」
→ 自社（Company）の強み
解法のポイント
- ·顧客：少年野球チーム・保護者・小中学校。金銭的負担軽減ニーズがある
- ·競合：大型量販店（低価格）・専門店（品揃え）が脅威
- ·自社：加工技術・カスタマイズ提案力が強み、価格・品揃えが弱み
模範解答例
顧客は公立小中学校や少年野球チームおよびその保護者で、成長による買い替え負担軽減ニーズがある。競合は低価格の大型量販店や品揃えに優れた専門店。自社はユニフォーム加工技術や一人ひとりに応じた野球用品の提案力が強みだが、価格競争力と品揃えが弱みである。
124字
保護者の金銭的負担を減らしたいというニーズに対し、B社はどのような販売方法で対応すべきか、プライシングの新しい流れを考慮して100字以内で助言せよ（割賦販売による取得は除く）。
設問の意図
サブスクリプション・下取り等の新しいプライシング方式を問う問題。買い替え頻度が高いという特性が前提。
与件文のポイント
第7段落
「B社は各少年野球チームから指定業者となっており、買い替え需要を取り込むことに成功」
→ 現状のビジネスモデル
第13段落
「買い替えの負担を理由に野球をやめてしまう子どもたちもいる」
→ 金銭的負担が顧客離れにつながっている
解法のポイント
- ·新しいプライシング＝サブスクリプション・レンタル・下取り制度
- ·成長に伴う定期的な買い替えという特性を活かした仕組みを提案
- ·継続的な顧客接点の確保にもつながることを意識する
模範解答例
サブスクリプション制による野球用品のレンタルサービスを導入し、成長に合わせて定期的に用品を交換できるようにする。あわせて下取り制度を整備して買い替え時の金銭的負担を軽減し、継続利用を促進する。
96字
女子の軟式野球チームはメンバーの獲得に苦しんでいる。B社がメンバー増員のために取るべきプロモーションやイベントについて100字以内で助言せよ。
設問の意図
新規顧客開拓（女子チーム）のためのプロモーション・イベント施策を問う問題。
与件文のポイント
第13段落
「女子の軟式野球が盛んになってはいるものの、まだまだ少ない女子の参加希望者を増やしていくことも課題」
→ 課題の背景
第3段落
「近くには大きな河川があり、河川敷がスポーツ施設として整備され、野球場などがある」
→ イベント開催拠点として活用できる地域資源
解法のポイント
- ·SNSを活用した情報発信で女子向け野球の認知拡大
- ·体験教室・イベントで実際に野球を体験させ参加ハードルを下げる
- ·地元の強豪チームとの連携で権威性・集客力を高める
模範解答例
SNSを活用して女子軟式野球チームの募集情報と魅力を広く発信するとともに、地域の河川敷施設で女子向け体験教室を開催し、地元の強豪チームと連携することで女子メンバーの増員を支援する。
90字
B社社長は、長期的な売上げを高めるために、ホームページ・SNS・スマートフォンアプリ等のオンライン・コミュニケーションを活用した関係性強化を図ろうとしている。誰にどのような対応をとるべきか、150字以内で助言せよ。
設問の意図
ターゲット別のオンライン活用施策を問う問題。「誰に」「何を」という構成で答える。
与件文のポイント
第14段落
「チームやそのメンバーのさまざまなデータ管理についても、スマートフォンを使って何かできないかとB社は相談を受けていた」
→ スマホアプリ活用の根拠
第19段落
「SNSやスマートフォンアプリの活用方法についても検討し、顧客との関係性強化を考えている」
→ デジタル活用の方向性
解法のポイント
- ·ターゲット1：少年野球チームの監督→スマホアプリでチームデータ管理・コミュニケーション強化
- ·ターゲット2：保護者→SNSで新商品・イベント情報発信、購買促進
- ·ターゲット3：女子チーム→SNSで女子野球の魅力発信・新規顧客開拓
模範解答例
少年野球チームの監督向けにスマートフォンアプリでチームデータ管理や用品提案機能を提供し、関係性を深める。保護者向けにはSNSで新商品情報やキャンペーンを発信して購買意欲を喚起する。また女子チームに向けて野球の魅力を動画で発信し新規顧客を開拓する。
123字
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